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Descubre por qué estás vendiendo

Si sabes exactamente por qué estás vendiendo, te resultará mucho más fácil seguir el plan de acción adecuado para conseguir lo que deseas.

Si eres un vendedor que necesita cerrar una venta lo más rápido posible, debes saber que obtener el precio más alto posible no es siempre tu prioridad. Esto no significa que no puedas conseguir una buena oferta, pero la rapidez en el cierre es el factor decisivo.

Un comprador que te ofrezca un tiempo de cierre rápido te resultará mucho más atractivo que uno que, aunque proponga más dinero, alargue las negociaciones y el proceso.

Saber hasta dónde bajarás en términos de precio de venta te ayudará a descartar aquellas ofertas que resulten ofensivas o ridículas. Aunque es importante evaluar cada propuesta y sus términos, conocer tu resultado mínimo y mantenerte firme te permitirá ahorrar tiempo.

Una vez que tengas claros tus límites y motivos, discútelos con tu agente para que juntos establezcan objetivos realistas. Y si decides poner tu casa a la venta por tu cuenta, asegúrate de investigar el mercado actual y de obtener el asesoramiento adecuado en cuestiones legales y estratégicas. La clave es ser realista y tener claros tus objetivos para lograr el éxito.

Plan de Acción

Analiza por qué estás vendiendo: si comprendes tus motivos, podrás negociar de manera más efectiva y alcanzar lo que deseas, ya sea una venta rápida, un precio alto o un punto intermedio.

Prepara tu casa para el comprador: maximiza las fortalezas de tu propiedad y corrige sus debilidades. Quieres que el comprador se lleve una impresión positiva y duradera.

Encuentra un agente de bienes raíces que entienda tus necesidades. Asegúrate de que tu agente sea leal, capaz de negociar y te ayude a alcanzar tus objetivos. Además, debe ser asertivo y honesto tanto contigo como con el comprador.

Prepárate para la negociación: conoce y comprende la situación de tu comprador, sus motivos y evalúa si puedes exigirle un gran depósito. Intenta fijar al comprador para que el trato se cierre de manera efectiva.

Negocia para obtener el mejor precio y las condiciones más ventajosas: aprende a contrarrestar cada oferta para conseguir el máximo valor de tu propiedad.

Asegúrate de que el contrato sea preciso y completo. Sé honesto con tus divulgaciones; no quieres perder el trato por omitir o minimizar los defectos de tu casa. Insiste en que los compradores realicen una inspección profesional, lo cual te protegerá tanto a ti como a ellos.

Encontrar el Agente Adecuado para Ti

No todos los agentes funcionan de la misma manera. El atributo más importante de un agente es que esté bien conectado con la industria inmobiliaria. Debe conocer el mercado y brindarte información sobre ventas pasadas, listados actuales, tu plan de marketing y al menos 4 referencias sólidas. Además, debes buscar un agente que sea honesto, asertivo y que entienda mejor tus necesidades.

Opta por un agente local, ya que podrán satisfacer mejor tus necesidades al conocer a fondo las condiciones del mercado, los precios y las tendencias de tu comunidad.

Considerando Ofertas

Al leer una oferta, ten en cuenta que tu objetivo es obtener el mejor precio y las condiciones más favorables para ti. Si te concentras únicamente en el precio, podrías pasar por alto otros términos que pueden ser ventajosos como comprador.

Algunos términos que pueden jugar a tu favor:

Un interés superior al promedio del mercado en una segunda hipoteca para tu casa.
El comprador se hará cargo de la mayor parte o la totalidad de los costos de cierre.
El comprador asumirá cualquier reparación.
Cierre rápido: el comprador está preaprobado y listo para cerrar en el plazo que mejor se adapte a ti.
Transacción completamente en efectivo.

Al evaluar las ofertas, recuerda analizar el paquete completo. Tómate el tiempo necesario para valorar cada propuesta y asegurarte de que cumple con tus necesidades.

En la venta directa por el propietario: ¿una decisión acertada?

FSBO (pronunciado fizz-bo), o En venta por el propietario, es una forma de vender su casa sin el uso de un agente o corredor de bienes raíces profesional. La idea detrás de FSBO es que al vender su casa usted mismo, se ahorra aproximadamente el 6% que sería la comisión de los agentes.

Puede que el 6% no parezca mucho, pero puede sumar, especialmente en casas más caras. Pero antes de salir corriendo y decidir vender su casa FSBO, debe recordar que para obtener ahorros como ese, debe haber un costo. Entonces, ¿cuál es el problema? Vender FSBO es difícil. Mucho más difícil.

Sólo alrededor del 10% de los vendedores que deciden utilizar FSBO lo logran. Y no todos acaban ahorrando dinero. Los vendedores de FSBO a menudo terminan aceptando un precio más bajo por su casa que el que aceptarían con un agente.

Por supuesto, también hay otras cuestiones. ¿Puede permitirse el lujo de hacer de la venta de su casa su trabajo de tiempo completo? Porque para muchos vendedores de FSBO, eso es exactamente lo que es. ¿Tiene tiempo y capital para gastar en marketing, publicidad, inspecciones, trámites, llamadas telefónicas, exhibiciones y problemas que surgen cuando se vende una casa?

Vender con un agente profesional también tiene otras ventajas. Un agente puede incluir su casa en el MLS (Servicio de listado múltiple) y otros sitios web populares donde no sólo los compradores de viviendas sino también otros agentes pueden encontrarla fácilmente. Los agentes inmobiliarios profesionales también cuentan con una amplia red que les permita encontrar más fácilmente un comprador.

Entonces, antes de decidir vender su casa usted mismo, considere cuidadosamente cuánto tiempo y esfuerzo puede dedicar a vender su casa, así como cuán importante es que su casa se venda lo antes posible.

Establecer el Precio

El precio es lo primero que los compradores notan sobre su propiedad. Si establece un precio demasiado alto, la posibilidad de alienar a los compradores es menor. Quiere que se tome en serio su casa y el precio de venta refleja la seriedad con la que se toma la venta de su casa.

Varios factores contribuirán a su decisión final. Primero, debes comparar tu casa con otras que hay en el mercado. Si utiliza un agente, él/ella le proporcionará un CMA (Análisis Comparativo de Mercado). La CMA reflejará lo siguiente:

Casas en su rango de precio y área que se vendieron en el último semestre.
Precios de venta y venta de casas.
Inventario actual de casas en el mercado.
Características de cada casa en el mercado.

Con el análisis CMA, aprenderás a diferenciar entre el precio de lista y el precio final de venta de todas las propiedades, a entender la situación actual del mercado y a identificar casas comparables a la tuya.

Además, investiga qué tipos de casas se están vendiendo y verifica si estas tendencias se aplican en tu zona. Los compradores siguen las tendencias del mercado, lo que te ayudará a fijar un precio competitivo.

Sé siempre realista: establece tu precio de acuerdo a la situación actual del mercado.

Obtener el Precio Más Alto en el Menor Tiempo

Para lograr el precio más alto en el menor tiempo, necesitas saber cómo comercializar tu casa. Cuanto mejor promociones tu propiedad, más ofertas recibirás y mayor será tu posibilidad de obtener el precio y las condiciones ideales.

El factor clave es fijar el precio correcto. Tu precio debe reflejar el mercado y el valor real de tu hogar. La estrategia es lograr que la mayor cantidad de personas visite tu casa a un precio justo; de lo contrario, un precio excesivo podría alejar a los compradores.

Otro aspecto fundamental es el estado de tu hogar. Asegúrate de que tu casa luzca lista para venderse, reparando cualquier defecto como pintura descascarada, grietas o manchas. Un buen estado puede impulsar decisiones de compra rápidas. Además, considera realizar reparaciones importantes y mejoras cosméticas, ya que una casa atractiva genera una respuesta emocional que se traduce en ofertas favorables.

Aprende a negociar los mejores términos para todas las partes. Los términos pueden ajustarse para atraer a los compradores. Si insistes en obtener el precio que pides, piensa en qué ventajas puedes ofrecer, como mejoras realizadas o incluso la opción de ofrecer financiación al vendedor a una tasa inferior a la del mercado. Convéncelos de que el precio que has establecido es el justo.

Por último, difunde la noticia de que tu hogar está en venta. Asegúrate de que tu casa figure en la MLS y en Internet a través de un agente destacado. Si lo haces por tu cuenta, haz correr la voz mediante carteles, anuncios locales o comunicándolo a amigos, familiares y conocidos para que todos sepan que tu casa está disponible.